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用途：规划 GTM 执行的关键里程碑 适用场景：新产品发布、进入新市场、GTM 项目管理 使用时长：45-60 分钟

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工具说明

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为什么需要里程碑规划？

里程碑规划的价值

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GTM 项目生命周期

GTM 项目典型阶段

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GTM 里程碑规划工作表

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GTM 项目基本信息

项目内容
项目名称
GTM 类型[ ] 新产品发布 [ ] 新功能发布 [ ] 新市场进入 [ ] 重新定位 [ ] 其他
项目负责人
核心团队成员
项目启动日期
目标发布日期
项目预算$

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项目目标

主要目标： 
_________________________________________________
_________________________________________________
成功指标：
指标目标值衡量方式

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阶段一：Pre-Launch（发布前准备）

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里程碑 M1：市场调研完成

交付物完成标准负责人截止日期状态
ICP 定义文档完成 5.2 工作表[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
竞品分析报告完成 5.3 矩阵[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
市场规模估算TAM/SAM/SOM[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
客户访谈记录≥10 个访谈[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
定价研究价格敏感度分析[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M1 退出标准：
  • ICP 定义获得团队共识
  • 竞品分析覆盖主要竞争对手
  • 市场规模有数据支撑
  • 关键发现已记录并分享

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里程碑 M2：GTM 战略确定

交付物完成标准负责人截止日期状态
GTM 战略文档完成 5.1 模板[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
定位声明April Dunford 公式[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
Messaging Framework核心信息框架[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
GTM Motion 确定PLG/SLG/Hybrid[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
渠道策略渠道优先级和分配[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M2 退出标准：
  • 战略文档获得管理层批准
  • 定位声明内部一致
  • GTM Motion 有明确理由
  • 预算分配已确定

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里程碑 M3：发布准备就绪

交付物完成标准负责人截止日期状态
网站更新产品页、定价页上线[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
销售材料Deck、One-pager、Demo 脚本[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
营销内容博客、视频、案例[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
工具配置CRM、MA、Analytics[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
团队培训销售培训完成[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
支持文档FAQ、Help Center[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M3 退出标准：
  • 所有面向客户的材料就绪
  • 团队完成培训并通过测试
  • 工具配置完成并测试通过
  • Launch Checklist 100% 完成

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阶段二：Launch（发布）

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里程碑 M4：软发布

交付物完成标准负责人截止日期状态
Beta 用户邀请邀请 ___ 个目标用户[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
反馈收集机制调研、访谈流程建立[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
问题跟踪Bug/问题记录系统[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
初步数据分析使用数据、反馈汇总[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M4 退出标准：
  • Beta 用户达到目标数量
  • 关键反馈已收集并分析
  • 重大问题已修复
  • Go/No-Go 决策完成

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里程碑 M5：正式发布

交付物完成标准负责人截止日期状态
发布公告公告发布、社交媒体[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
PR/媒体新闻稿、媒体报道[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
发布活动Webinar/Event[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
营销活动启动付费广告、邮件序列[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
销售启动销售开始主动触达[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M5 退出标准：
  • 发布活动按计划执行
  • 初始流量/关注度达到预期
  • 销售 Pipeline 开始建立
  • 无重大技术问题

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阶段三：Early Traction（早期牵引力）

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里程碑 M6：首批付费客户

交付物完成标准负责人截止日期状态
付费客户___ 个付费客户[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
客户案例___ 个案例/证言[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
销售流程验证完成首批成交[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
客户 OnboardingOnboarding 流程验证[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M6 退出标准：
  • 付费客户数量达标
  • 至少 ___ 个客户愿意做案例
  • 销售周期和转化率可预测
  • Onboarding 流程运行顺畅

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里程碑 M7：PMF 验证

交付物完成标准负责人截止日期状态
PMF 调研Sean Ellis 40% 测试[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
留存数据初期留存率分析[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
NPS 调研NPS > ___[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
用户行为分析核心功能使用率[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
漏斗诊断完成 5.4 检查表[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M7 退出标准：
  • PMF 调研 >40% 会”非常失望”
  • 早期留存率健康
  • 用户反馈积极
  • 有明确的优化方向

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阶段四：Scale（规模化）

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里程碑 M8：规模化准备

交付物完成标准负责人截止日期状态
流程优化漏斗转化率优化[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
自动化建设营销/销售自动化[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
团队扩张计划招聘计划确定[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
预算扩展增量预算获批[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M8 退出标准：
  • 单位经济模型健康 (LTV:CAC > 3:1)
  • 流程可复制、可扩展
  • 团队准备就绪
  • 预算和资源到位

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里程碑 M9：增长目标达成

交付物完成标准负责人截止日期状态
收入目标ARR 达到 $_____[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
客户目标_____ 个客户[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
效率目标CAC/Magic Number[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
留存目标NRR > ___%[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M9 退出标准：
  • 核心业务指标达标
  • 增长势头持续
  • 团队能力匹配
  • 下一阶段计划就绪

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关键依赖管理

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依赖项清单

依赖项依赖方影响的里程碑状态风险等级应对措施
产品功能完成产品团队M3, M4[ ] 已确认 [ ] 待确认高/中/低
法务合规审批法务M3[ ] 已确认 [ ] 待确认高/中/低
预算审批财务M8[ ] 已确认 [ ] 待确认高/中/低
合作伙伴协议BDM5[ ] 已确认 [ ] 待确认高/中/低
[ ] 已确认 [ ] 待确认高/中/低

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依赖关系图

关键路径依赖关系

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风险管理

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风险评估矩阵

风险可能性影响风险评分应对措施负责人
产品延期高/中/低高/中/低
竞品动作高/中/低高/中/低
预算不足高/中/低高/中/低
人员变动高/中/低高/中/低
市场变化高/中/低高/中/低
高/中/低高/中/低

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风险应对策略

风险评估矩阵

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沟通与汇报

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沟通计划

会议/沟通频率参与者目的形式
GTM 站会每日/每周核心团队进度同步、问题处理会议
周报每周核心团队+管理层状态更新文档
里程碑 Review每个里程碑扩展团队里程碑验收、决策会议
月度汇报每月管理层进度、风险、资源会议+文档

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汇报模板

GTM 项目周报 - Week [#]

📊 整体状态：[ ] 绿色 [ ] 黄色 [ ] 红色

✅ 本周完成：
1.
2.
3.

🎯 下周计划：
1.
2.
3.

⚠️ 风险/问题：
1.
2.

📈 关键指标：
•
•

🙋 需要支持：
1.

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里程碑规划总结视图

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甘特图视图

甘特图视图

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里程碑检查清单

里程碑目标日期实际日期状态偏差备注
M1 市场调研完成[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M2 GTM 战略确定[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M3 发布准备就绪[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M4 软发布[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M5 正式发布[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M6 首批付费客户[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M7 PMF 验证[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M8 规模化准备[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成
M9 增长目标达成[ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成

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常见问题

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Q1: 里程碑延期怎么办？

处理步骤：
  1. 分析延期原因
  2. 评估对后续里程碑的影响
  3. 制定追赶计划或调整后续计划
  4. 沟通并获得相关方认可
  5. 更新计划并跟踪执行

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Q2: 如何设置合理的里程碑？

原则：
  • 每个里程碑有明确、可衡量的交付物
  • 里程碑之间间隔 2-4 周为宜
  • 设置足够的缓冲时间
  • 考虑依赖关系和关键路径

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Q3: 项目范围变化怎么处理？

变更管理流程：
  1. 记录变更请求
  2. 评估影响（时间、资源、预算）
  3. 相关方讨论并决策
  4. 更新计划和文档
  5. 沟通变更

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使用说明

  1. 项目启动时：完整填写规划表，获得团队共识
  2. 执行过程中：定期更新状态，跟踪偏差
  3. 里程碑达成时：进行 Review 和复盘
  4. 灵活调整：根据实际情况调整计划，及时沟通

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相关工具

写作状态：审校完成 最后更新：2024-12-07 版本：v1.1