本术语表收录 GTM 培训材料中使用的核心术语和缩写。 按字母顺序排列，中英文对照。术语定义基于行业最佳实践和权威来源。
A
ABM（Account-Based Marketing）
账户营销 / 基于账户的营销 一种 B2B 营销策略，将特定目标账户作为独立市场来对待，为其定制营销和销售活动。与传统的广撒网策略不同，ABM 聚焦于高价值目标客户，协调销售和营销资源进行精准触达。适用于大客户销售场景，通常与 SLG 策略配合使用。 应用示例：一家企业软件公司识别出 50 个目标客户，为每个账户定制内容、活动和销售策略。ACV（Annual Contract Value）
年合同价值 一个客户合同的年度价值，是衡量交易规模的关键指标。 计算公式：总合同价值 ÷ 合同年限 分层参考：- 小型交易：ACV < $5,000
- 中型交易：50,000
- 大型交易：250,000
- 企业级交易：> $250,000
ARPU（Average Revenue Per User）
每用户平均收入 衡量每个用户或账户贡献的平均收入，常用于 PLG 模式的公司。 计算公式：总收入 ÷ 活跃用户数ARR（Annual Recurring Revenue）
年度经常性收入 订阅模式下一年内的可预测重复性收入，是 SaaS 公司最核心的收入指标。 计算公式：MRR × 12 ARR 里程碑：- $1M ARR：产品市场匹配的早期信号
- $10M ARR：规模化增长的起点
- $100M ARR：成熟期的标志
B
BDR（Business Development Representative）
业务拓展代表 专注于外呼（Outbound）潜在客户开发的角色。与 SDR 类似，但通常更侧重新市场开拓和战略性账户的初步接触。BDR 是 SLG 策略的关键执行角色。Beachhead Market
滩头堡市场 / 桥头堡市场 Geoffrey Moore 在《跨越鸿沟》中提出的概念，指在跨越鸿沟时应首先攻占的细分市场。选择标准包括：客户有迫切的”头发着火”问题、可以用整体产品解决、容易触达、有引爆其他市场的潜力。 策略意义：聚焦资源在一个可攻克的市场获得主导地位，再以此为基础扩展。Bowling Alley
保龄球道 Geoffrey Moore 四阶段模型中的第二阶段。在这个阶段，公司已跨越鸿沟，开始在相邻的垂直细分市场逐个获胜，如同保龄球瓶被依次击倒。Buyer Persona
买家画像 对理想买家的半虚构描述，基于市场研究和现有客户数据。与 ICP（理想客户画像）不同，Buyer Persona 聚焦于个人决策者的特征、动机和行为模式。 关键要素：职位角色、痛点、目标、信息获取渠道、决策标准C
CAC（Customer Acquisition Cost）
客户获取成本 获取一个新客户所需的平均总成本，是衡量 GTM 效率的核心指标。 计算公式：销售营销总支出 ÷ 新增客户数量 2024-2025 行业基准（来源：ICONIQ 2025 报告）：- 中位数 CAC 比率：2.00 获取 $1.00 新客户 ARR）
- 下四分位公司：1.00 ARR
CAC Payback
CAC 回收期 收回客户获取成本所需的时间（以月计），是衡量单位经济模型健康度的关键指标。 计算公式：CAC ÷ (MRR × 毛利率) 健康基准：- 优秀：< 12 个月
- 良好：12-18 个月
- 需改进：> 18 个月
Champion
内部支持者 / 项目推动者 在客户组织内部积极推动购买你产品的关键人物。Champion 的特征包括：有影响力、亲身感受到痛点、愿意内部游说、能接触决策者。 战略意义：在企业销售中，识别和培养 Champion 是达成交易的关键步骤。Chasm（鸿沟）
技术采纳鸿沟 Geoffrey Moore 提出的概念，指早期采用者（Early Adopters）和早期主流（Early Majority）之间的巨大市场断层。约 85% 的创新产品失败在这个阶段。 形成原因：早期采用者愿意为创新承担风险，而主流市场需要成熟、完整、有参考案例的解决方案。 → 详见 2.1 跨越鸿沟Churn（流失）
客户流失 / 收入流失 客户停止使用产品或取消订阅的行为，是 SaaS 公司必须严控的核心指标。 类型区分：- Logo Churn（客户流失率）：流失的客户数量占总客户数的比例
- Revenue Churn（收入流失率）：流失的收入占总收入的比例
- Gross Churn（毛流失）：仅计算流失，不计入扩展
- Net Churn（净流失）：流失减去扩展收入
- 早期阶段：月度净流失率中位数 6.2%
- $1M+ ARR 公司：月度净流失率中位数 2.3%
- $15M+ ARR 公司：月度净流失率中位数 1.8%
CLG（Community-Led Growth）
社区驱动增长 以用户社区为核心增长引擎的 GTM 策略。通过构建活跃的用户社区，实现知识分享、口碑传播和用户互助。Notion 和 Figma 是 CLG 的典型实践者。 关键策略：大使计划、用户论坛、教育内容、开发者生态。Conversion Rate
转化率 用户从一个阶段进入下一个阶段的比例。GTM 中常见的转化率指标：- 试用转付费：AI 原生公司 56%，传统 SaaS 32%（ICONIQ 2025）
- MQL 到 SQL：通常 15-30%
- SQL 到成交：通常 20-35%
Cross-sell
交叉销售 向现有客户销售其他产品或服务，是扩展收入（Expansion Revenue）的重要来源。 与 Upsell 的区别：Upsell 是卖更高版本，Cross-sell 是卖其他产品。D2C（Direct-to-Consumer）
直接面向消费者 绕过中间商，直接向最终消费者销售的商业模式。在 B2B 语境中，类似概念是 Direct Sales（直销）。E
Early Adopters
早期采用者 技术采纳生命周期中的第二类群体（约占市场的 13.5%）。他们是有远见的买家，愿意为获得竞争优势而承担采用新技术的风险。早期采用者关注的是战略性突破，而非成熟的解决方案。 特征：愿意承担风险、追求竞争优势、能接受不完美的产品、可以成为参考客户。Early Majority
早期主流 技术采纳生命周期中的第三类群体（约占市场的 34%）。他们是务实的买家，需要看到成熟的解决方案和可参考的成功案例才会购买。 与早期采用者的关键区别：早期主流需要”整体产品”（Whole Product），包括核心功能、配套服务、集成、支持等完整解决方案。Economic Buyer
经济买家 有预算控制权和最终采购决策权的人。在企业销售中，Economic Buyer 可能与产品的实际使用者不同。Expansion Revenue
扩展收入 来自现有客户的新增收入，是 SaaS 公司实现 NRR > 100% 的关键。 组成部分：- Upsell：升级到更高级版本
- Cross-sell：购买其他产品
- Add-on：购买附加功能或服务
- 席位扩展：增加用户数量
F
Firmographics
企业特征数据 描述公司特征的数据维度，是 B2B ICP 定义的基础。 常见维度：- 行业/垂直领域
- 公司规模（员工数）
- 年收入
- 地理位置
- 公司类型（上市/私有/政府）
- 融资阶段
Flywheel
飞轮模型 一种增长模型，强调通过持续的正向循环实现自我强化的增长。在 PLG 中，飞轮效应体现为：用户获得价值 → 邀请更多用户 → 网络效应增强 → 更多价值。 与漏斗模型的区别：漏斗是线性的，飞轮是循环的、自我强化的。Freemium
免费增值模式 基础功能永久免费，高级功能付费的商业模式。是 PLG 策略的核心定价模型之一。 设计原则：- 免费版要有足够价值让用户持续使用
- 付费功能要有清晰的升级动机
- 免费用户也能贡献价值（病毒传播、数据、社区）
Funnel（漏斗）
销售/营销漏斗 描述客户从认知到购买的转化路径。传统漏斗阶段： TOFU → MOFU → BOFU- TOFU（Top of Funnel）：漏斗顶部，认知阶段
- MOFU（Middle of Funnel）：漏斗中部，考虑阶段
- BOFU（Bottom of Funnel）：漏斗底部，决策阶段
G
GRR（Gross Retention Rate / Gross Revenue Retention）
毛收入留存率 不考虑扩展收入的收入留存率，反映产品的核心留存能力。 计算公式：(期初 ARR - 流失 - 降级) ÷ 期初 ARR × 100% 健康基准：- 优秀：> 95%
- 良好：90-95%
- 需关注：< 90%
GTM（Go-to-Market）
市场进入策略 / 走向市场战略 将产品或服务推向市场并获取客户的完整战略与执行体系。GTM 不仅仅是营销计划，而是一个跨职能的”市场进入操作系统”，涵盖目标客户定义、价值主张、渠道策略、定价、销售模式等全部要素。 核心四问：- WHO：理想客户是谁？
- WHAT：解决什么痛点？价值主张是什么？
- HOW：通过什么渠道触达、转化、交付？
- WHY NOW：为什么客户现在需要你？
- Marketing Strategy：聚焦营销活动和品牌建设
- Sales Strategy：聚焦销售流程和团队
- GTM Strategy：整合产品、营销、销售、客户成功的完整体系
GTM Motion
GTM 运动模式 / 增长引擎类型 驱动客户获取和收入增长的核心方法论。主要类型：| Motion | 中文 | 核心驱动力 | 典型 ACV |
|---|---|---|---|
| PLG | 产品驱动增长 | 产品自身的价值和体验 | < $5K |
| SLG | 销售驱动增长 | 销售团队的关系和咨询 | > $50K |
| MLG | 营销驱动增长 | 内容、品牌和需求生成 | $5K-50K |
| CLG | 社区驱动增长 | 用户社区和口碑传播 | 各层级 |
| PLS | 产品驱动销售 | PLG 获客 + 销售收割 | 混合 |
H
Hybrid GTM
混合型 GTM 策略 结合多种 GTM Motion 的策略，如 PLG + SLG 的组合（PLS）。2025 年趋势显示，超过三分之一的 AI 原生公司采用混合模式，结合订阅和按用量计费。I
ICP（Ideal Customer Profile）
理想客户画像 最有可能从产品中获得价值、同时也最能带来商业回报的客户的详细描述。ICP 是 GTM 战略的基石，直接影响产品功能、营销信息、销售策略等所有决策。 Lincoln Murphy 的 7 个标准：- Ready（准备好）：知道自己有问题，有紧迫感
- Willing（愿意）：愿意解决这个问题，有变革催化剂
- Able（有能力）：有预算和决策权
- Successful（成功潜力）：能通过你的产品真正成功
- Profitable（有利可图）：能带来健康的单位经济
- Expansion（扩展潜力）：有增购和升级的空间
- Advocacy（口碑潜力）：愿意成为推荐者
- ICP 描述的是公司/账户层面的特征
- Buyer Persona 描述的是个人决策者的特征
- 先定义 ICP，再在 ICP 内识别 Buyer Persona
Inbound Marketing
集客营销 / 入站营销 通过有价值的内容吸引潜在客户主动来找你的营销方式。与 Outbound（外呼/推式营销）相对。 典型策略：SEO、内容营销、社交媒体、网络研讨会、白皮书等。Innovators
创新者 技术采纳生命周期中的第一类群体（约占市场的 2.5%）。他们是技术狂热者，为了尝新而尝新，对产品的不完善有极高的容忍度。 战略意义：创新者可以帮助验证技术可行性，但他们的需求往往与主流市场不同，不能作为 ICP 的主要参考。L
Laggards
落后者 技术采纳生命周期中的最后一类群体（约占市场的 16%）。他们对新技术持怀疑态度，只有在别无选择时才会采用。Late Majority
晚期主流 技术采纳生命周期中的第四类群体（约占市场的 34%）。他们是保守的买家，只有当技术成为行业标准时才会采用。Lead
线索 / 潜在客户 表现出对产品有潜在兴趣的个人或公司。线索是 GTM 漏斗的起点。 线索类型按来源：- Inbound Lead：主动找上门的线索（如官网注册）
- Outbound Lead：主动触达的线索（如 SDR 开发）
- MQL：市场合格线索
- SQL：销售合格线索
- PQL：产品合格线索
LTV（Lifetime Value）/ CLV（Customer Lifetime Value）
客户生命周期价值 一个客户在整个生命周期内贡献的总价值，是衡量客户质量的核心指标。 简化计算公式：LTV:CAC
客户价值与获客成本比率 LTV 与 CAC 的比值，是衡量 GTM 效率的黄金指标。 行业基准（2024-2025）：- < 1:1：亏损，不可持续
- 1:1 - 3:1：有待改进
- 3:1 - 5:1：健康区间（投资人基准通常要求 > 3:1，新标准趋向 > 4:1）
-
5:1：可能投入不足，存在增长机会
M
Magic Number
魔法数字 / 销售效率指标 衡量销售和营销投入产出效率的指标，反映每一美元投入能产生多少新增 ARR。 计算公式：净新增 ARR ÷ 上季度销售营销支出 健康基准：- < 0.5：效率低，需优化 GTM 策略
- 0.5 - 0.7：一般
- > 0.75：健康
-
1.0：高效，可加大投入
Main Street
主街 Geoffrey Moore 四阶段模型中的第四阶段，也是最终阶段。在这个阶段，产品已成为市场标准，增长主要来自市场自然增长和替换需求。此时竞争格局稳定，重点从获取新客户转向客户留存和效率提升。MLG（Marketing-Led Growth）
营销驱动增长 以内容和品牌营销为核心增长引擎的 GTM 策略。通过需求生成（Demand Generation）活动创造合格线索，然后由销售团队跟进转化。 典型策略：内容营销、付费广告、活动营销、邮件营销、SEO/SEM。 适用场景：中等 ACV（$5K-50K）、需要教育市场的产品、品牌认知度建设。MQL（Marketing Qualified Lead）
市场合格线索 通过营销活动获取并经过初步筛选，符合一定标准的线索。MQL 表示线索已表现出足够的兴趣，值得销售团队跟进。 评估标准：行为分数（网站访问、内容下载、邮件互动）+ 特征匹配（符合 ICP）。 MQL → SQL 转化率基准：15-30%MRR（Monthly Recurring Revenue）
月度经常性收入 订阅模式下每月的可预测重复性收入，是 SaaS 公司最基础的收入指标。 MRR 构成：- New MRR：新客户带来的收入
- Expansion MRR：现有客户的增购收入
- Contraction MRR：现有客户的降级收入
- Churned MRR：流失的收入
N
NDR（Net Dollar Retention）
净美元留存率 与 NRR 同义，不同说法。NRR（Net Revenue Retention）
净收入留存率 考虑扩展收入、流失和降级后的收入留存率，是衡量产品粘性和客户成功的核心指标。NRR > 100% 意味着即使不获取新客户，收入也在增长。 计算公式：- SaaS 公司中位数：102%
- 上市 SaaS 公司平均：114%
- 优秀公司：110-120%
- 顶级表现：
- $5K+ 客户：130%
- $50K+ 客户：140-145%
North Star Metric
北极星指标 公司用来衡量长期成功的核心指标，所有团队都围绕这个指标对齐。 案例：- Slack：每周活跃团队数
- Airbnb：预订夜数
- Facebook：月活跃用户数
O
Onboarding
用户引导 / 新手引导 帮助新用户快速上手并实现首次价值的过程。优秀的 Onboarding 是 PLG 成功的关键，直接影响激活率和 Time to Value。Outbound
外呼营销 / 主动触达 / 推式营销 主动联系潜在客户的销售和营销方式，与 Inbound（集客/拉式）相对。 典型策略：电话销售、邮件外呼、LinkedIn 触达、行业活动。 角色分工：BDR/SDR 通常负责 Outbound 的初步触达和线索开发。P
Pipeline
销售管道 处于销售流程中的所有潜在商机的集合。Pipeline 是销售团队管理和预测收入的核心工具。 Pipeline 管理要素：- Pipeline Coverage：管道覆盖率，通常需要 3-4 倍于目标的管道量
- Pipeline Stage：商机所在的销售阶段
- Pipeline Value：管道中所有商机的潜在总价值
Pipeline Velocity
管道速度 / 管道流转速度 销售管道的流转效率，衡量商机从进入管道到成交的速度。 计算公式：PLG（Product-Led Growth）
产品驱动增长 以产品本身为核心获客、激活、留存引擎的 GTM 策略。用户通过免费试用或 Freemium 模式直接体验产品价值，在使用中自然转化为付费客户。 核心特征：- 产品即营销：产品体验驱动口碑和病毒传播
- 自助服务：用户可以自行完成购买，无需销售介入
- 快速价值验证：Time to Value 短
- 低 CAC：获客成本显著低于 SLG
- AI 原生公司试用转付费率：56%
- 传统 SaaS 公司试用转付费率：32%
PLS（Product-Led Sales）
产品驱动销售 PLG 与 SLG 的混合模式，被 McKinsey 认为是 GTM 的未来趋势。 运作方式：- PLG 漏斗顶部：通过免费试用、Freemium 模式大规模获取用户
- 识别 PQL：基于产品使用数据识别高价值机会
- SLG 转化：销售团队介入，完成企业级交易
PMF（Product-Market Fit）
产品市场匹配 产品满足市场需求的程度，是创业公司最重要的里程碑。PMF 意味着你已找到了值得规模化的产品-市场组合。 检验标准（Marc Andreessen）：客户疯狂地购买产品，用户增长超过了你的服务能力，银行账户里的钱在快速增长。 量化指标（Sean Ellis）：如果 40% 以上的用户表示”如果不能继续使用这个产品会非常失望”，则达到 PMF。 GTM 意义：在达到 PMF 之前不应大规模投入 GTM；达到 PMF 后应加速 GTM 投入。Positioning
市场定位 定义产品如何与竞争对手不同，以及为什么对特定客户群体更好。 April Dunford 定位框架（《Obviously Awesome》）：- 竞争替代品是什么？
- 你的独特属性是什么？
- 这些属性带来的价值是什么？
- 目标客户的特征是什么？
- 你属于哪个市场类别？
PQL（Product Qualified Lead）
产品合格线索 基于产品使用行为识别的高价值潜在客户。PQL 是 PLG 和 PLS 策略的核心概念。 PQL 信号示例：- 用户达到特定使用频率
- 团队成员数量超过阈值
- 使用了高级功能
- 接近用量上限
- 访问定价页面
Q
Quota Attainment
配额达成率 销售代表完成其销售配额的比例。 2025 行业基准（ICONIQ）：- AI 原生公司：61%
- 传统 SaaS：56%
R
RevOps（Revenue Operations）
收入运营 整合销售运营、营销运营、客户成功运营的统一职能，旨在打破部门壁垒，优化整个收入引擎的效率。 RevOps 的核心职能：- 流程优化：设计和优化从线索到收入的全流程
- 数据治理：统一客户数据，提供可信的分析基础
- 技术栈管理：管理和整合 CRM、营销自动化等工具
- 绩效分析：建立指标体系，追踪和预测收入
- 传统模式：Sales Ops、Marketing Ops、CS Ops 各自为政
- RevOps 模式：统一团队、统一数据、统一目标
ROI（Return on Investment）
投资回报率 衡量投资收益与成本的比率。在 GTM 中，常用于评估营销活动、销售投入等的效果。 计算公式：(收益 - 成本) ÷ 成本 × 100%S
Sales Cycle
销售周期 从首次接触到成交所需的平均时间。 2025 行业基准（ICONIQ）：- AI 原生公司：20 周
- 传统 SaaS：25 周
SAM（Serviceable Addressable Market）
可服务市场 在 TAM 中，你的产品能够服务的市场份额。SAM 考虑了地理、功能、渠道等限制。 示例：某 CRM 软件的 TAM 是全球所有企业，但如果只支持英语且只做北美市场，SAM 就是北美英语企业市场。SDR（Sales Development Representative）
销售开发代表 专注于潜在客户开发和线索资格确认的角色。SDR 是 SLG 策略中的关键角色。 核心职责：- 线索资格确认（MQL → SQL）
- 初步需求发现
- 预约 Demo 或会议
- 将机会移交给客户经理（AE）
Self-Serve
自助服务 用户可以在无人工销售介入的情况下完成购买的模式。是 PLG 的核心特征之一。SLA（Service Level Agreement）
服务级别协议 在 GTM 语境中，常指销售与营销之间的内部协议，定义线索交接标准、跟进时限等。 典型 SLA 约定：- 营销承诺每月交付 X 个 MQL
- 销售承诺在 Y 小时内跟进每个 MQL
- 双方约定 MQL 的定义标准
SLG（Sales-Led Growth）
销售驱动增长 以销售团队为核心获客引擎的 GTM 策略。通过销售代表的咨询式销售、关系建立和价值沟通完成客户获取和转化。 核心特征：- 高触达（High-touch）销售模式
- 销售团队是主要的价值传递者
- 适合高 ACV、复杂产品、企业级市场
- CAC 较高但 ACV 也较高
- AI 原生 SLG 公司销售周期：20 周
- 传统 SaaS SLG 公司销售周期：25 周
SOM（Serviceable Obtainable Market）
可获取市场 在 SAM 中，你实际可以获取的市场份额。SOM 是最现实的市场规模估计，考虑了竞争、资源和执行能力。 TAM → SAM → SOM 的关系：SQL（Sales Qualified Lead）
销售合格线索 经过销售团队确认，有明确购买意向和能力的线索。SQL 意味着线索已通过 BANT 或类似标准的验证。 常见验证框架 BANT：- B（Budget）：有预算
- A（Authority）：有决策权
- N（Need）：有明确需求
- T（Timeline）：有时间计划
T
TAM（Total Addressable Market）
总可寻址市场 如果你获得 100% 市场份额的总市场规模。TAM 是市场规模估计的最大值。 计算方法：- 自上而下：行业报告数据 × 平均客单价
- 自下而上：目标客户数量 × 平均 ACV
Technographics
技术特征数据 描述公司技术栈和技术特征的数据，是 B2B ICP 定义的重要维度。 常见维度：- 使用的核心系统（CRM、ERP 等）
- 云原生 vs 传统部署
- 开发语言和框架
- 安全合规要求
Technology Adoption Lifecycle
技术采纳生命周期 由 Everett Rogers 提出、Geoffrey Moore 发展的市场演进模型，描述新技术如何被市场逐步接受。 五类采纳者：- Innovators（创新者）：2.5%
- Early Adopters（早期采用者）：13.5%
- Early Majority（早期主流）：34%
- Late Majority（晚期主流）：34%
- Laggards（落后者）：16%
Time to Value（TTV）
价值实现时间 用户从开始使用到感知产品价值所需的时间。TTV 是 PLG 成功的关键指标。 优化方向：- 简化 Onboarding 流程
- 识别关键的”Aha Moment”并加速用户到达
- 提供模板和预设配置
- 交互式产品引导
Tornado
龙卷风 Geoffrey Moore 四阶段模型中的第三阶段。在这个阶段，产品获得主流市场的快速采纳，增长呈爆发式。此时的核心任务是快速扩张产能、占领市场份额。Top-of-Funnel（TOFU）
漏斗顶部 营销漏斗的第一阶段，聚焦于认知和吸引潜在客户。 典型活动：品牌广告、SEO、社交媒体、教育内容、行业报告。Trial
试用 让用户在购买前免费体验产品的模式。是 PLG 策略的核心组成部分。 常见形式：- Free Trial：限时免费使用全功能
- Freemium：永久免费使用基础功能
- Reverse Trial：先体验付费功能，到期后降级
U
Upsell
向上销售 / 升级销售 向现有客户销售更高价值的版本或套餐，是扩展收入的核心来源之一。 常见触发点：- 用户量增长超出当前套餐
- 需要高级功能
- 业务复杂度提升
- 合同续签时机
Usage-Based Pricing（UBP）
按用量计费 / 使用量定价 根据实际使用量计费的定价模式，是 2025 年的主要定价趋势之一。 常见计量维度：- API 调用次数
- 存储量
- 处理量
- 活跃用户数
- 交易量
V
Value Proposition
价值主张 向目标客户清晰传达产品能为他们带来什么独特价值的陈述。价值主张是 GTM 战略的核心组成部分。 Osterwalder 价值主张画布：- 客户侧：Customer Jobs（待完成的任务）、Pains（痛点）、Gains（期望收益）
- 产品侧：Products & Services（产品服务）、Pain Relievers（痛点解决）、Gain Creators（收益创造）
VAR（Value-Added Reseller）
增值经销商 在原厂产品基础上增加服务或功能后再销售的分销商。VAR 是 Channel Sales（渠道销售）策略的重要组成部分。Viral Coefficient（K-Factor）
病毒系数 每个现有用户带来的新用户数量，是衡量产品病毒传播能力的核心指标。 公式：K = 邀请数 × 转化率 健康基准：- K < 1：增长依赖付费获客
- K = 1：可持续的有机增长
- K > 1：指数级病毒增长（罕见）
Viral Loop
病毒循环 产品内置的让用户自然邀请他人的机制。 案例：- Dropbox：邀请好友获得额外存储空间
- Slack：团队协作天然需要邀请同事
- Figma：分享设计文件自动推广产品
W
Win Rate
成交率 / 赢单率 从商机（Opportunity）到成交（Closed Won）的转化比例。 计算公式：成交商机数 ÷ 总商机数 × 100% 影响因素：ICP 匹配度、销售能力、产品竞争力、定价策略。Whole Product
整体产品 Geoffrey Moore 提出的概念，指客户期望获得的完整解决方案，而非仅仅是核心产品功能。 整体产品构成：- 核心产品：基本功能
- 期望产品：客户期望的配套功能
- 增强产品：超出期望的附加价值
- 潜在产品：未来可能的扩展
- 核心软件功能
- 文档和培训
- 技术支持
- 与现有系统的集成
- 实施服务
- 成功案例和参考客户
数字与基准速查
3:1（LTV:CAC 健康比率）
- < 1:1：亏损，不可持续
- 1:1 - 3:1：有待改进
- 3:1 - 5:1：健康区间
-
5:1：可能投入不足
40%（PMF 验证标准）
Sean Ellis 的 PMF 测试：如果 40%+ 用户表示”如果不能使用会非常失望”，则达到 PMF。95%（新产品失败率）
根据多项研究，高达 95% 的新产品最终失败，其中大部分与 GTM 准备不足相关。102%（NRR 中位数）
SaaS 公司净收入留存率的中位数（2024-2025），优秀公司达到 110-120%。56% vs 32%（试用转化率对比）
AI 原生公司试用转付费率 56%，传统 SaaS 仅 32%（ICONIQ 2025）。核心框架速查
Geoffrey Moore 技术采纳生命周期
Geoffrey Moore 四阶段市场演进
April Dunford 定位五要素
Lincoln Murphy ICP 七标准
GTM 核心四问
写作状态：审校完成 最后更新：2024-12-07 版本：v1.1