2.3 ICP（理想客户画像）构建方法论

我们的理想客户是：

公司规模：50-200 名员工
行业：B2B SaaS 或科技服务
年收入：$5M-$30M
地理位置：北美
成长阶段：B 轮到 C 轮融资后
技术栈：使用 Salesforce 或准备从 Excel 迁移
组织特征：有专职销售团队（5-20 人），有 Sales Ops 角色
痛点：销售流程不规范，数据分散，缺乏预测能力
购买信号：最近扩招销售，或刚融资完成

我们的理想客户是：

公司规模：500-2000 名员工
行业：金融服务、专业服务、科技
年收入：$50M-$500M
地理位置：全球（英语市场优先）
组织特征：远程/混合办公模式，有多个办公地点
技术栈：使用 Microsoft 365 或 Google Workspace
痛点：跨团队协作困难，信息孤岛，会议过多
购买信号：正在进行数字化转型，或刚经历并购

对每个最佳客户，回答：

Firmographics：
- 什么行业？
- 多少员工？
- 多少收入？
- 什么地区？
- 什么阶段？

Technographics：
- 用什么技术栈？
- 技术成熟度如何？
- 有什么集成需求？

Psychographics：
- 决策风格如何？
- 对变革的态度？
- 购买行为特点？

Pain Points：
- 核心痛点是什么？
- 为什么紧迫？
- 之前怎么解决？

Buying Signals：
- 什么触发了购买？
- 什么时候开始评估？

Decision Makers：
- 谁是 Champion？
- 谁是决策者？
- 决策流程怎样？

# [公司名] 理想客户画像（ICP）

## 版本信息
- 版本：v1.0
- 更新日期：2024-12-06
- 负责人：[姓名]

## ICP 概述
[一段话描述理想客户是谁]

## Firmographics（企业特征）
- 行业：
- 规模（员工）：
- 规模（收入）：
- 地理：
- 成长阶段：

## Technographics（技术特征）
- 必须有的技术栈：
- 技术成熟度：
- 关键集成：

## Pain Points（核心痛点）
1.
2.
3.

## Buying Signals（购买信号）
1.
2.
3.

## Decision Makers（关键角色）
- Champion：
- Economic Buyer：
- 决策流程：

## 红旗信号（不适合的客户）
1.
2.
3.

## 评分标准
[可选：如何给潜在客户打分]

Slack 早期理想客户画像：

公司类型：科技创业公司、创意机构
行业：科技、设计、媒体
规模：10-100 人团队
地理位置：硅谷、纽约、洛杉矶
技术成熟度：高，工程师文化
核心痛点：Email 过载，即时沟通效率低
现有解决方案：HipChat、IRC、Email
购买信号：团队快速扩张，远程协作增多
Champion：工程师、技术主管
ACV：免费 → $80-$150/用户/年

Slack 成长期理想客户画像：

公司类型：中大型科技公司、金融科技
行业：科技、金融、专业服务
规模：100-5,000 员工
年收入：$10M-$500M
技术成熟度：中高
组织特征：多部门、跨地域团队
核心痛点：跨部门协作、工具碎片化
购买信号：并购后整合、数字化转型
Champion：IT 主管、部门负责人
Economic Buyer：CIO、VP of Engineering
ACV：$15,000-$500,000/年

Slack 成熟期理想客户画像：

公司类型：财富 500 强、全球企业
行业：全行业（科技、金融、零售、医疗）
规模：5,000+ 员工
年收入：$500M+
合规要求：SOC2、HIPAA、FedRAMP
组织特征：全球分布、复杂组织架构
核心痛点：企业协作平台统一、与现有系统集成
购买信号：企业范围的数字化转型
Champion：VP of IT、数字化转型负责人
Economic Buyer：CIO、CEO
ACV：$500,000-$10M+/年

Datadog 早期理想客户画像：

公司类型：云原生创业公司
行业：SaaS、互联网
规模：10-100 人工程团队
技术栈：AWS/GCP、Docker、微服务
技术成熟度：高，DevOps 文化
核心痛点：云基础设施监控复杂、工具分散
现有解决方案：Nagios、Zabbix（传统方案）
购买信号：迁移到云、容器化改造
Champion：DevOps 工程师、SRE
ACV：$1,000-$50,000/年

Datadog 成长期理想客户画像：

公司类型：中大型科技公司、数字化先锋企业
行业：科技、金融科技、电商
规模：100-2,000 名工程师
技术栈：混合云、Kubernetes、微服务架构
组织特征：有专职 SRE/Platform 团队
核心痛点：多云环境统一监控、告警疲劳
购买信号：云支出增长、SRE 团队扩建
Champion：Platform Engineering 负责人
Economic Buyer：VP of Engineering、CTO
ACV：$50,000-$500,000/年

Datadog 当前理想客户画像：

公司类型：大型企业、云优先组织
行业：全行业（重点：金融、医疗、零售、制造）
规模：500+ 工程师，10,000+ 员工
年 IT 预算：$50M+
合规要求：SOC2、HIPAA、PCI-DSS
组织特征：多云战略、云安全优先
核心痛点：可观测性统一平台、安全与合规
购买信号：云安全审计、DevSecOps 转型
Champion：CISO、VP of Platform
Economic Buyer：CIO、CISO
ACV：$500,000-$5M+/年

Stripe 早期理想客户画像：

公司类型：互联网创业公司
行业：SaaS、电商、消费互联网
规模：2-50 人
融资阶段：种子轮到 A 轮
技术成熟度：高，工程师主导
核心痛点：支付集成太复杂，PayPal API 难用
购买信号：正在搭建支付功能
Champion：技术创始人、工程师
决策模式：7 行代码即可接入，工程师可自主决策
收入模式：交易手续费（2.9% + $0.30）

Stripe 成长期理想客户画像：

公司类型：成长期科技公司、平台型企业
行业：SaaS、Marketplace、订阅经济
规模：50-1,000 员工
年 GMV：$10M-$1B
技术成熟度：中高
组织特征：有支付/收入团队
核心痛点：全球支付、订阅计费、财务合规
购买信号：国际扩张、推出订阅模式
Champion：支付产品经理、工程主管
Economic Buyer：CFO、VP of Engineering
年收入贡献：$50,000-$5M/年

Stripe 当前理想客户画像（企业市场）：

公司类型：大型企业、全球化平台
行业：金融服务、零售、SaaS 平台
规模：1,000+ 员工
年 GMV：$1B+
合规要求：PCI-DSS、多国税务合规
组织特征：全球运营、复杂财务结构
核心痛点：全球支付统一、收入确认、税务自动化
购买信号：财务数字化转型、ERP 现代化
Champion：VP of Finance、Treasury
Economic Buyer：CFO
年收入贡献：$1M-$50M+/年

Figma 早期理想客户画像：

用户类型：独立设计师、小型设计团队
行业：科技创业公司、设计机构
团队规模：1-5 名设计师
公司规模：10-100 人
技术特征：Web 原生，无需安装
核心痛点：设计协作困难，Sketch 只能 Mac
现有解决方案：Sketch + InVision + 版本混乱
购买信号：设计师抱怨协作效率
Champion：设计师个人
决策模式：设计师自主注册使用
ACV：免费 → $12-15/用户/月

Figma 成长期理想客户画像：

用户类型：设计团队、产品团队
行业：科技公司、互联网、数字产品公司
团队规模：5-50 名设计师
公司规模：100-2,000 员工
组织特征：产品驱动、设计系统
核心痛点：设计系统管理、设计研发协作
购买信号：扩建设计团队、推行设计系统
Champion：Design Manager、Head of Design
Economic Buyer：VP of Product/Design
ACV：$10,000-$200,000/年

Figma 当前理想客户画像：

用户类型：企业设计组织
行业：全行业（科技、金融、咨询、消费品）
设计团队规模：50-500+ 设计师
公司规模：5,000+ 员工
组织特征：设计驱动、全球分布团队
核心痛点：企业级设计运营、品牌一致性
购买信号：设计成熟度提升项目、并购后整合
Champion：VP of Design、Chief Design Officer
Economic Buyer：CIO、CDO
安全要求：SSO、SCIM、SOC2
ACV：$200,000-$5M+/年

有赞早期理想客户画像：

公司类型：微信上的小微商家
行业：各类零售、餐饮
规模：个体户到小团队（1-10 人）
技术成熟度：低，无技术能力
核心痛点：想在微信卖货但不会开发
购买信号：在微信群、朋友圈卖货
ACV：几百到几千元/年

有赞成长期理想客户画像：

公司类型：品牌商家、连锁门店
行业：零售、餐饮、美业、教育
规模：中小企业（10-200 人）
年 GMV：¥100 万-1 亿
组织特征：有专职运营团队
核心痛点：线上线下融合、会员运营
购买信号：开始重视私域流量
ACV：¥1-10 万/年

有赞当前理想客户画像：

公司类型：品牌零售商、连锁企业
行业：新零售、连锁餐饮、美业、教育
规模：中型到大型企业（100+ 员工）
年 GMV：¥1 亿+
组织特征：有数字化部门、有私域运营团队
技术成熟度：中高，有集成需求
核心痛点：全渠道运营、数据驱动增长
购买信号：私域 GMV 增速放缓，需要精细化运营
ACV：¥10-100 万+/年