> ## Documentation Index
> Fetch the complete documentation index at: https://docs.digidai.com/llms.txt
> Use this file to discover all available pages before exploring further.

# 5.4 漏斗诊断检查表

> 诊断 GTM 漏斗健康度，识别瓶颈

> **用途**：诊断 GTM 漏斗健康度，识别瓶颈
>
> **适用场景**：周/月度 Review、问题诊断、优化规划
>
> **使用时长**：30-45 分钟

***

## 工具说明

### 为什么需要漏斗诊断？

<img src="https://mintcdn.com/digidai/0a7OGbY1H-l9zgVr/images/module-05-funnel-value.svg?fit=max&auto=format&n=0a7OGbY1H-l9zgVr&q=85&s=0fb1cbb0d9b68f7fcf9ab09e9eab855e" alt="漏斗诊断的价值" width="800" height="500" data-path="images/module-05-funnel-value.svg" />

### B2B SaaS 漏斗模型

<img src="https://mintcdn.com/digidai/0a7OGbY1H-l9zgVr/images/module-05-saas-funnel.svg?fit=max&auto=format&n=0a7OGbY1H-l9zgVr&q=85&s=4b937347100572ba988df7f27438a2cf" alt="B2B SaaS 典型漏斗" width="800" height="800" data-path="images/module-05-saas-funnel.svg" />

***

## 漏斗诊断工作表

### 基本信息

| 项目      | 内容 |
| ------- | -- |
| 产品/业务名称 |    |
| 诊断周期    |    |
| 诊断日期    |    |
| 负责人     |    |

***

## 第一部分：漏斗数据总览

### 核心漏斗指标

| 漏斗阶段            | 当前值 | 上期值 | 环比 | 目标值 | 差距 | 健康度                  |
| --------------- | --- | --- | -- | --- | -- | -------------------- |
| **Awareness**   |     |     |    |     |    |                      |
| 网站访客/月          |     |     | %  |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Lead**        |     |     |    |     |    |                      |
| 新增线索数           |     |     | %  |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| Visitor→Lead%   |     |     |    |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **MQL**         |     |     |    |     |    |                      |
| MQL 数量          |     |     | %  |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| Lead→MQL%       |     |     |    |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **SQL**         |     |     |    |     |    |                      |
| SQL 数量          |     |     | %  |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| MQL→SQL%        |     |     |    |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Opportunity** |     |     |    |     |    |                      |
| 新增商机数           |     |     | %  |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| Pipeline 价值     | \$  | \$  | %  | \$  |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| SQL→Opp%        |     |     |    |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Closed Won**  |     |     |    |     |    |                      |
| 新增客户数           |     |     | %  |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| 成交金额            | \$  | \$  | %  | \$  |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| 成交率%            |     |     |    |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| 销售周期(天)         |     |     |    |     |    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |

### 健康度标准参考

| 指标           | 健康    | 警告     | 危险    | 行业基准     |
| ------------ | ----- | ------ | ----- | -------- |
| Visitor→Lead | 3%以上  | 1-3%   | 1%以下  | 2-5%     |
| Lead→MQL     | 因行业而异 |        |       | 20-40%   |
| MQL→SQL      | 30%以上 | 15-30% | 15%以下 | 25-35%   |
| SQL→Opp      | 60%以上 | 40-60% | 40%以下 | 50-70%   |
| 成交率          | 25%以上 | 15-25% | 15%以下 | 20-30%   |
| 销售周期         | 符合预期  | +20%   | +50%  | 因 ACV 而异 |

***

## 第二部分：获客效率指标

### 核心效率指标

| 指标                   | 当前值 | 上期值 | 目标值 | 健康基准  | 健康度                  |
| -------------------- | --- | --- | --- | ----- | -------------------- |
| **CAC**（客户获取成本）      | \$  | \$  | \$  | 因行业而异 | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **CAC Payback**（回收期） | 月   | 月   | 月   | 12月以内 | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **LTV**（客户终身价值）      | \$  | \$  | \$  |       | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **LTV:CAC**          | :1  | :1  | :1  | >3:1  | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Magic Number**     |     |     |     | >0.7  | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |

### 效率指标计算公式

<img src="https://mintcdn.com/digidai/0a7OGbY1H-l9zgVr/images/module-05-metrics-formula.svg?fit=max&auto=format&n=0a7OGbY1H-l9zgVr&q=85&s=5896cde989846286fcda97679e82b71c" alt="关键指标计算公式" width="800" height="600" data-path="images/module-05-metrics-formula.svg" />

### 分渠道 CAC 分析

| 获客渠道            | 投入 | 新客户数 | CAC | LTV:CAC | ROI | 优先级 |
| --------------- | -- | ---- | --- | ------- | --- | --- |
| Organic Search  | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Paid Search     | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Paid Social     | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Content/Inbound | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Outbound        | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Referral        | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Event           | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| Partner         | \$ |      | \$  | :1      |     |     |
| **总计/加权**       | \$ |      | \$  | :1      |     |     |

***

## 第三部分：客户成功指标

### 留存与扩展指标

| 指标                       | 当前值 | 上期值 | 目标值 | 健康基准   | 健康度                  |
| ------------------------ | --- | --- | --- | ------ | -------------------- |
| **NRR**（净收入留存率）          | %   | %   | %   | >100%  | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **GRR**（毛收入留存率）          | %   | %   | %   | >85%   | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Logo Churn**（客户流失率）    | %   | %   | %   | 5%/年以内 | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Revenue Churn**（收入流失率） | %   | %   | %   | 3%/月以内 | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **Expansion Rate**（扩展率）  | %   | %   | %   |        | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |
| **NPS**（净推荐值）            |     |     |     | >50    | \[ ]健康 \[ ]警告 \[ ]危险 |

### 留存指标计算公式

```
NRR = (期初 MRR + 扩展 - 流失 - 降级) / 期初 MRR × 100%

GRR = (期初 MRR - 流失 - 降级) / 期初 MRR × 100%

Logo Churn = 流失客户数 / 期初客户数 × 100%

Expansion Rate = 扩展 MRR / 期初 MRR × 100%
```

### NRR 组成分析

| 组成部分                | 金额/比例  | 说明 |
| ------------------- | ------ | -- |
| 期初 MRR              | \$     |    |
| (+) Expansion（扩展）   | \$ (%) |    |
| (-) Contraction（降级） | \$ (%) |    |
| (-) Churn（流失）       | \$ (%) |    |
| = 期末 MRR            | \$     |    |
| **NRR**             | %      |    |

***

## 第四部分：瓶颈诊断

### 瓶颈识别

最大的瓶颈在哪个阶段？（选择一项）

* [ ] **Awareness**（流量不足）
  * 症状：网站访客少、品牌知名度低
  * 可能原因：SEO 差、内容少、付费渠道 ROI 低

* [ ] **Lead Generation**（线索不足）
  * 症状：访客多但转化少
  * 可能原因：CTA 不明确、Lead Magnet 无吸引力、表单太长

* [ ] **Lead→MQL**（线索质量问题）
  * 症状：线索多但合格率低
  * 可能原因：获客渠道质量差、ICP 定义不清

* [ ] **MQL→SQL**（营销销售对齐问题）
  * 症状：MQL 多但销售不接受
  * 可能原因：MQL 定义不一致、销售跟进不及时

* [ ] **SQL→Opp**（销售效率问题）
  * 症状：合格线索多但商机少
  * 可能原因：销售能力、跟进流程、竞争失败

* [ ] **Opp→Won**（成交率问题）
  * 症状：商机多但成交少
  * 可能原因：定价、产品差距、销售技能、竞争

* [ ] **Customer Success**（留存问题）
  * 症状：客户流失高、NRR 低
  * 可能原因：Onboarding 差、产品价值未实现、支持不足

### 瓶颈根因分析（5 Why）

**识别的瓶颈**：\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_\_

| 层级     | 问题           | 原因 |
| ------ | ------------ | -- |
| Why 1  | 为什么 \[瓶颈现象]？ |    |
| Why 2  | 为什么 \[原因1]？  |    |
| Why 3  | 为什么 \[原因2]？  |    |
| Why 4  | 为什么 \[原因3]？  |    |
| Why 5  | 为什么 \[原因4]？  |    |
| **根因** |              |    |

***

## 第五部分：阶段深度诊断

### Awareness 阶段诊断

| 检查项                 | 状态            | 数据/证据 | 改进建议 |
| ------------------- | ------------- | ----- | ---- |
| SEO 关键词排名是否稳定？      | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |
| 核心关键词是否进入首页？        | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |
| 内容发布频率是否足够？         | \[ ] 是 \[ ] 否 | 篇/周   |      |
| 付费渠道 ROI 是否健康？      | \[ ] 是 \[ ] 否 | ROAS: |      |
| 品牌搜索量是否增长？          | \[ ] 是 \[ ] 否 | 环比: % |      |
| 社交媒体 engagement 如何？ | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |

### Lead Generation 诊断

| 检查项                | 状态            | 数据/证据 | 改进建议 |
| ------------------ | ------------- | ----- | ---- |
| 落地页转化率是否达标？        | \[ ] 是 \[ ] 否 | %     |      |
| Lead Magnet 下载率如何？ | \[ ] 是 \[ ] 否 | %     |      |
| 表单完成率如何？           | \[ ] 是 \[ ] 否 | %     |      |
| CTA 是否清晰有吸引力？      | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |
| 移动端体验是否良好？         | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |

### MQL 质量诊断

| 检查项            | 状态            | 数据/证据 | 改进建议 |
| -------------- | ------------- | ----- | ---- |
| MQL 定义是否清晰？    | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |
| 评分标准是否统一？      | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |
| 销售对 MQL 质量满意吗？ | \[ ] 是 \[ ] 否 | 满意度:  |      |
| MQL 来源质量差异如何？  | \[ ] 是 \[ ] 否 |       |      |

### 销售效率诊断

| 检查项                   | 状态            | 数据/证据       | 改进建议 |
| --------------------- | ------------- | ----------- | ---- |
| 销售周期是否在预期内？           | \[ ] 是 \[ ] 否 | 天 vs 目标 天   |      |
| 丢单原因是否清晰？             | \[ ] 是 \[ ] 否 | Top 3:      |      |
| 竞品对比是否有优势？            | \[ ] 是 \[ ] 否 | Win Rate: % |      |
| 销售工具是否充足？             | \[ ] 是 \[ ] 否 |             |      |
| 销售培训是否到位？             | \[ ] 是 \[ ] 否 |             |      |
| Pipeline Coverage 够吗？ | \[ ] 是 \[ ] 否 | x vs 目标 3x  |      |

### Customer Success 诊断

| 检查项                     | 状态            | 数据/证据    | 改进建议 |
| ----------------------- | ------------- | -------- | ---- |
| Onboarding 完成率如何？       | \[ ] 是 \[ ] 否 | %        |      |
| Time to First Value 多久？ | \[ ] 是 \[ ] 否 | 天        |      |
| 产品使用率健康吗？               | \[ ] 是 \[ ] 否 | DAU/MAU: |      |
| 客户健康评分分布？               | \[ ] 是 \[ ] 否 |          |      |
| 流失预警机制有效吗？              | \[ ] 是 \[ ] 否 |          |      |

***

## 第六部分：漏斗优化框架

### 优化机会评估

| 阶段           | 当前转化率 | 目标转化率 | 提升潜力 | 优化难度  | 优先级      |
| ------------ | ----- | ----- | ---- | ----- | -------- |
| Visitor→Lead | %     | %     | %    | 高/中/低 | P0/P1/P2 |
| Lead→MQL     | %     | %     | %    | 高/中/低 | P0/P1/P2 |
| MQL→SQL      | %     | %     | %    | 高/中/低 | P0/P1/P2 |
| SQL→Opp      | %     | %     | %    | 高/中/低 | P0/P1/P2 |
| Opp→Won      | %     | %     | %    | 高/中/低 | P0/P1/P2 |

### 优化优先级矩阵

<img src="https://mintcdn.com/digidai/0a7OGbY1H-l9zgVr/images/module-05-optimization-matrix.svg?fit=max&auto=format&n=0a7OGbY1H-l9zgVr&q=85&s=8b9a30d158475579604ab9ffc8b758ff" alt="优化优先级矩阵" width="800" height="660" data-path="images/module-05-optimization-matrix.svg" />

### 优化影响模拟

如果将每个阶段转化率提升 10%，对最终成交的影响：

| 场景                | 当前 | 优化后 | 新增客户    | 收入影响 |
| ----------------- | -- | --- | ------- | ---- |
| 基准                |    |     |         | \$   |
| Visitor→Lead +10% |    |     | +\_\_客户 | +\$  |
| Lead→MQL +10%     |    |     | +\_\_客户 | +\$  |
| MQL→SQL +10%      |    |     | +\_\_客户 | +\$  |
| SQL→Opp +10%      |    |     | +\_\_客户 | +\$  |
| Opp→Won +10%      |    |     | +\_\_客户 | +\$  |
| **全链路各+10%**      |    |     | +\_\_客户 | +\$  |

***

## 第七部分：改进行动计划

### 短期改进（本月）

| 优先级 | 改进措施 | 目标阶段 | 预期效果 | 负责人 | 截止日期 |
| --- | ---- | ---- | ---- | --- | ---- |
| P0  |      |      |      |     |      |
| P0  |      |      |      |     |      |
| P1  |      |      |      |     |      |

### 中期改进（本季度）

| 优先级 | 改进措施 | 目标阶段 | 预期效果 | 负责人 | 截止日期 |
| --- | ---- | ---- | ---- | --- | ---- |
| P0  |      |      |      |     |      |
| P1  |      |      |      |     |      |
| P2  |      |      |      |     |      |

### 长期改进（本年度）

| 改进措施 | 目标阶段 | 预期效果 | 所需资源 |
| ---- | ---- | ---- | ---- |
|      |      |      |      |
|      |      |      |      |

***

## 第八部分：诊断总结

### 漏斗健康度评分

| 维度       | 评分 (1-5) | 说明 |
| -------- | -------- | -- |
| 漏斗效率     |          |    |
| 获客效率     |          |    |
| 客户留存     |          |    |
| 数据质量     |          |    |
| 流程成熟度    |          |    |
| **综合评分** | /5       |    |

### 关键发现

**优势**：
1\.
2.
3\.

**问题**：
1\.
2.
3\.

**机会**：
1\.
2.
3\.

### 下一步行动

| 行动项 | 优先级 | 负责人 | 截止日期 |
| --- | --- | --- | ---- |
|     | P0  |     |      |
|     | P0  |     |      |
|     | P1  |     |      |

***

## 常见问题

### Q1: 多久做一次漏斗诊断？

**建议频率**：

* **简易检查**：每周
* **详细诊断**：每月
* **深度分析**：每季度

### Q2: 没有足够数据怎么办？

* 先建立数据采集机制
* 使用行业基准作为参考
* 从关键指标开始，逐步完善
* 标注哪些是估算值

### Q3: 指标之间有冲突怎么办？

例如：提高 MQL 数量 vs 提高 MQL 质量

处理原则：

* 短期可能有冲突，长期应该一致
* 以客户和收入为最终衡量标准
* 设置平衡的指标组合

***

## 使用说明

1. **数据准备**：提前从 CRM、MA 工具导出数据
2. **定期执行**：建议每周快速检查，每月详细诊断
3. **团队参与**：与销售、营销、客户成功一起诊断
4. **跟踪改进**：持续跟踪改进措施的效果
5. **迭代优化**：根据实际情况调整诊断标准

***

## 相关工具

* [5.1 GTM 战略规划模板](5.1-strategy-template) - 整体战略框架
* [5.2 ICP 定义工作表](5.2-icp-worksheet) - 优化漏斗质量
* [5.5 GTM 里程碑规划表](5.5-milestone-plan) - 规划改进项目

***

**写作状态**：审校完成
**最后更新**：2024-12-07
**版本**：v1.1